技术同事作为一线支持人员,跟项目业主、工程商有较为直接的沟通,更加了解项目的实际需求,在面对面交流中具有权威性和相当的说服力;
优势分析:
1、交付人员在一线交付过程中,对现场设备情况、项目整体情况有比较好的了解,对工程商和业主的沟通比较直接和直观;
2、交付同事在一线交付过程中,挖掘出项目的分包商、施工单位等重要客户资源;
3、售前同事通过接触设计院、用户单位的沟通中,从前期就挖掘出项目的潜在中标单位和维保单位;
4、在方案设计阶段,售前和交付通过及时沟通,从方案设计和实际实施两方面协调,达到最好的预期交付效果。
引导手段:
1、定期进行渠道、行业、售前、交付的碰头会,就近期项目进度及情况进行分析,对项目的各个环节关键人进行分类分工跟进;
2、针对子行业建立覆盖渠道、行业、售前、交付的QQ群和微信群,日常问题咨询和讨论,客户临时沟通等事宜放在群里,各岗位各司其职,提升效率和客户满意度;
3、日常形成习惯,接到客户询价电话,及时转到对口销售处理。
经过长期的沟通,目前该子行业客户生态良好,客户满意度较高;年均二次销售额超过200万,并在行业重大项目出现时,及时抓住机会,合力突破,完成了较好的销售业绩。